Tienes una propuesta única de valor que puedes ofrecer a tus clientes, y si aún no la has identificado, en este artículo exploramos este concepto y te ayudaré a definirla, así que vamos a por ello.
¿Qué significa la propuesta de valor?
La propuesta de valor, también conocida como promesa de valor u oferta de valor, es una declaración de intenciones en la cual tu empresa expresa qué beneficios únicos le estás aportando a tus clientes, y cómo estos te ayudan a dejar huella y diferenciarte de otras opciones.
Esta declaración no tiene por qué expresarse de manera literal «nuestra propuesta de valor es…», siguiendo alguna plantilla o ni siquiera tiene por qué declararse de manera pública, sino que puede ser implícita.
La grabas a fuego en el corazón de tu potencial cliente, por cómo te presentas al mundo: cómo te comunicas, cómo te publicitas, cómo es tu servicio y, en definitiva, los rasgos de personalidad que tu empresa transmite y con los que llama la atención.
No nos vale con decir que te esfuerzas todo lo que puedes por dar el mejor producto a un buen precio, la propuesta hay que definirla bien.
¿Qué características posee una buena propuesta de valor?
Una buena propuesta de valor parte contiene al menos estas 3 características:
- Define tu marca: Este concepto debe partir de definir bien la personalidad de la marca: aquello que te diferencia y hace destacar tu marca es la esencia de tu propuesta.
- Resuelve una necesidad: Trabaja en solucionar las carencias del mercado, pero siempre con su toque único. Además, lo demuestra expresando los beneficios que se consiguen como consecuencia.
- Conecta con tu público: A menudo, cuando estás comprando a una marca específica no lo haces por las ventajas de los productos, sino por los valores y conceptos que esta marca te transmite a través de una comunicación que conecta más contigo.
Piénsalo: una marca que conecta contigo porque habla en tu idioma, te enamora con su personalidad y encima demuestra que te va a ayudar con algo que necesitas, es… irresistible y muy sexy.
Aquí tienes un ejemplo de propuesta de valor, archiconocido pero muy poderoso.
Ejemplo de propuesta de valor: Nike
¿Recuerdas el eslogan «Just Do It«?, es uno de los más famosos en el mundo de la publicidad, y no es para menos.
Aunque esa no es literalmente la propuesta de valor de Nike, sí que la refleja a la perfección: la inspiración, el deporte como generador de confianza y éxito, voluntad, esfuerzo. La capacidad de ir a contracorriente e inspirar a los demás y llegar más allá de tus límites. Ese es el mensaje que hay detrás de sus productos.
Tan solo fíjate en sus anuncios y verás que en todo momento buscan reflejar esta imagen.
Está claro que no se invertiría tantísimo dinero en publicidad o estudio si la gente no se sintiera inspirada a comprar estos productos después de conocer la propuesta de valor de cada marca.
Como ves, no compramos productos, sino valores y conexión emocional. Por eso es tan importante que trabajes en tu posicionamiento de marca, y definir tu propuesta de valor es uno de esos pasos que deberías de hacer sí o sí.
¿Cómo definir tu propuesta de valor?
Todo esto pinta muy bien, pero, ¿cómo puedes definir tu propuesta única de valor? Por internet encontrarás extensas guías que intentan darte todas las claves, pero fallan en algo esencial: tu propuesta no puede partir de lo que necesitan los clientes, sino de lo que TÚ puedes aportar. Sigue estos pasos:
1. Conócete a ti mismo
Tienes que partir del autoconocimiento, de la identidad de tu marca para poder empezar. Partirás de conocerte bien para poder saber qué es lo que te hace diferente de los demás, cuál es la personalidad de tu marca y qué te puede llegar a hacer ser diferente frente a todo lo que ya hay en el mercado.
Verás que encontrar tu valor único no es tan difícil una vez te conoces bien, ya que cada persona es única e irrepetible. Seguro que puedes aportar algo que nadie más puede, solo es cuestión de mirar adentro de uno mismo.
Para ir plasmando todo lo que decimos, iré usando de ejemplo una nueva marca de productos cosméticos.
Imagínate que decides empezar una pequeña tienda de cremas y sérums y, tras pensarlo detenidamente, tienes claro que te preocupa mucho el uso de productos químicos en la piel y quieres hacerlo con productos ecológicos, desmarcándote así de muchas otras alternativas. Es un buen comienzo, aunque ya verás que seguiremos ahondando en esto.
2. Conoce a quién quieres ayudar
Tu producto o servicio debe de tener ya un público objetivo al que dirigirse, o al menos tener claro a qué sector se quiere dedicar. Esta es una base fundamental, ya que es a través de ella que podrás profundizar y desarrollar el siguiente paso.
Continuando con la marca de cosméticos ecológicos, decides que te gustaría centrarte en personas con piel sensible y que se preocupan por los ingredientes que aplican a su piel. Sin ir más lejos, tú eres una de esas personas y de la necesidad nace este idea de proyecto.
Por tanto, tu público objetivo serán las personas que valoran los ingredientes naturales y que tienen una sensibilidad especial por el cuidado del medio ambiente. Pero, ¿por qué te escogerían a ti en lugar de otra marca? Aún nos queda trabajo. Recuerda que todo esto te ayudará a definir más tu público objetivo.
3. Define qué beneficios aportas tú
Una vez sabes a quién te vas a dirigir, aunque al principio esté menos definido, ya puedes investigar qué necesidades, preocupaciones y deseos tiene ese público y cómo tú puedes ayudar a solventarlos.
Siguiendo con el ejemplo de la marca de cosméticos ecológicos, imagina que descubres que una gran parte de tu público objetivo tiene necesidades y preocupaciones o deseos que te llaman la atención, porque tú los cubres bien:
- Necesitan productos que no irriten su piel sensible.
- Desean que los productos sean ecológicos y naturales, ya que se preocupan por el medio ambiente.
- Han tenido problemas con productos que prometen ser naturales, pero contienen ingredientes desconocidos o potencialmente dañinos.
- Hay mucha inquietud por apostar por productos no solo ecológicos, sino también sostenibles y veganos.
Es posible que existan muchas más necesidades sin resolver, pero resulta que estas tres problemáticas tú ya eres capaz de resolverlas con tu marca. Aquí ya empezamos a ver
4. Investiga qué hay en el mercado
Sabiendo las carencias que hay en el mercado, analiza lo que ya existe, cómo se comunican y qué tipo de servicios se ofrecen ya. Céntrate, si puedes, en aquellas empresas que cubran necesidades similares o iguales a las tuyas.
En un escenario IDEAL encontrarías una necesidad que solo tú puedes cubrir, un océano azul que denominamos, aunque esto es muy complicado, sobre todo en los nichos más saturados. La innovación es un arma muy interesante aquí, aunque no siempre lo resuelve todo.
Tras investigar, ves que la competencia que hay en tu sector es bastante alta. De hecho, hay muchas marcas que han trabajado bien su SEObranding y se han posicionado como autoridad en el sector de la cosmética con productos sostenibles. Vaya, ¿qué hacemos ahora?
5. Descubre en qué te diferencias
Sabes que puedes cubrir las necesidades de tu cliente (o al menos algunas, ya trabajarás en mejorar tu servicio), pero puede que haya mucha competencia y muchas personas que ya cubren estos requisitos, ¿entonces?
Evidentemente, tienes que seguir trabajando en tu autoconocimiento para analizar más profundamente cuál es la esencia de tu empresa y qué tienes tú de diferente frente a todo lo que has conocido. Solo es cuestión de comparar, y verás que hay al menos una cosa que tú haces diferente a tu competencia.
Es posible (y aconsejable) que durante este proceso de investigación y crecimiento hayas ido determinando más en detalle cuál es tu cliente ideal, y que (volviendo a tu marca) ahora en vez de interesarte dirigirte a cualquier persona con la piel sensible e interesada en productos ecológicos.
Acotar el target es una estrategia que puede funcionar siempre y cuando el micro nicho continúe siendo lo suficientemente interesante para que resulte rentable. De todas manera, no es la única vía para destacar.
6. Define tu propuesta única de valor
Una vez conoces bien el mercado y sabes qué puedes aportar, tienes que ponerlo en tus propias palabras. No hace falta que sigas ningún formato estricto, pero céntrate sobre todo en lo que haces mejor que nadie y el valor que puedes ofrecer a tus potenciales clientes.
Continuemos con nuestra marca ficticia de cosméticos ecológicos. Está claro que el enfoque ecológico y el veganismo es de por sí un valor añadido, pero hay que reconocer que no es algo único en el mercado.
No obstante, algo que podríamos destacar de tu marca es que estás íntimamente conectado con la idea de llevar un estilo de vida saludable, y por eso te has dedicado a desarrollar productos cosméticos que alimentan la piel de la misma manera que una dieta saludable alimenta el cuerpo.
Aportas a tus clientes un cuidado de la piel que entiende sus necesidades y les ofrece soluciones naturales, sostenibles y efectivas. Así, se genera una especie de similitud entre dieta y uso de cremas.
7. Usa tu propuesta de valor para diferenciarte
Está muy bien hacer una declaración de intenciones, pero no es suficiente con decirlo, hay que aplicarlo. Tu propuesta de valor te define, pero debe de ser algo que demuestres cada día, con tus acciones y comunicación.
Para demostrar que realmente te preocupas por las mismas cosas que tu público objetivo, en tus redes puedes hablar sobre sostenibilidad, veganismo y el beneficio del uso de productos ecológicos en cosmética, resaltando así tu conocimiento del tema y conectando más íntimamente con esas personas que te siguen y se interesan por lo mismo que tú.
Además, puede ser muy divertido (y único) la idea de jugar con la equivalencia de la alimentación con el uso de cremas que has creado tú mismo, y puedes hablar sobre el uso de productos atractivos para el colectivo vegano como el aguacate, kale, etc.
¿Ves todo lo que puedes lograr definiendo bien tu propuesta única de valor?
En resumen
La propuesta de valor debe ser capaz de responder a cuatro preguntas muy concretas:
- Qué problema actual tiene tu público objetivo
- Qué consecuencias tiene convivir con esos problemas
- Cómo puedes ayudarles
- Qué consecuencias tiene que tus productos/servicios resuelvan sus necesidades
Además, parte del trabajo de autonocimiento, personal y de negocio, y análisis del mercado, para conocer cual es el escenario en el que te mueves, los players con los que codeas y los espacios que se generan para destacar y brillar con tu marca.
Dime, ¿tienes clara cuál es tu propuesta de valor? ¿la has trabajado bien a conciencia? ¡Te leo en comentarios!
Algunas canciones que han sonado mientras escribía este artículo:
