El SEO funnel es una estrategia que aporta tantas ventajas, que vas a QUERERLA en tu marca desde hoy. Aprovecharás lo mejor del embudo de ventas y le sumarás la posibilidad de atraer a tu público de forma pasiva. Tranqui, que te lo explico todo en este artículo, partiendo del concepto clásico de funnel.
¿Para qué sirve un embudo de ventas?
Un embudo de ventas (también conocido como funnel en jerga marketiniana) sirve para controlar mejor cuál es el proceso por el que pasan tus potenciales consumidores. Tiene en cuenta todas las acciones que hay que hacer desde que la persona te descubre hasta que te compra e incluso se convierte en embajador de tu marca, recomendándosela a sus amigos.
Recibe el nombre de embudo porque tiene esa forma. Lo normal es que durante cada fase, el número de personas se vaya reduciendo, de manera que cada vez haya menos. Esto es bueno, porque significa que estás ajustando la estrategia al público objetivo. Para que te quede cristalino, lo vemos en el siguiente punto:
Las 4 fases del embudo de ventas
En el marketing, cada maestrillo tiene su librillo y hay muchas maneras de nombrar y describir las diferentes fases del embudo de ventas. Esta sería una clasificación general bastante aceptada, de principio al fin dentro del recorrido del funnel:
- Concienciación: Momento en el que alguien que no te conocía y que pasa a ser consciente de tu existencia. Esto puede ser a partir de un anuncio, una conversación con los amigos sobre ti o una búsqueda en Google en la que ha llegado a tu web.
- Consideración: La persona ya te conoce, aunque no mucho. Está considerando el valor de tus productos o servicios. Aquí es dónde solemos enamorar al cliente con contenido de alta calidad que lo convenza, lo que se conoce como inbound marketing. Esta fase es más complicada y larga de lo que parece, y se puede subdividir en 3 estados según cómo de caliente esté el target:
- Tofu (top of the funnel): Se llama así a la persona o lead cuando acaba de empezar a informarse, está fría. La intención de compra es muy baja o casi inexistente.
- Mofu (middle of the funnel): La persona empieza a sentir más compromiso con tu marca o producto, está lo que se podría decir templado. Empieza a saber lo que quiere y aquí entiende tu producto o servicio pero aún no tiene claro si lo necesita.
- Bofu (bottom of the funnel): Cuando la persona ya está caliente es porque tiene suficiente información y está convencida de que dará el siguiente paso para explorar tu producto. Aquí es dónde se suelen mirar precios y pedir presupuestos.
- Acción: Una vez la persona ve que le has ayudado, se siente más cercana a ti y hasta identificada con tu marca. Contratará uno de tus servicios o comprará tus productos si los necesita.
- Recomendación: Después de consumir el producto o servicio que ofreces, si todo ha ido bien, la persona te recomendará a sus familiares y amigos. Esto meterá a otras personas en tu embudo.
Recuerda que en cada fase habrá muchas personas que se marchen. Puede ser que a alguien le llame la atención tu marca durante la fase de concienciación, pero tendrá que estar convencido sobre el valor de tu producto o servicio antes de comprar y recomendarte.
Las fases del embudo son realmente las mismas que las del customer journey. Los dos vienen a hablar de lo mismo: Del recorrido orgánico que tiene tu consumidor desde que te descubre hasta el infinito y más allá. En todo caso, para que quede claro, las equivalencias entre embudo y customer journey son estas:
- Concienciación = Descubrimiento: En ambos casos se habla de cómo el potencial consumidor pasa de no saber nada de tu marca a conocer tu existencia.
- Consideración = Consideración: Dentro del customer journey podría incluirse todas las subfases de consideración (Tofu, Mofu, Bofu), hasta llegar a la fase de decisión.
- Acción = Decisión: La acción de compra y la decisión de compra son similares. La decisión debe de acompañarse siempre por una buena persuasión. Aquí prima trabajar muy bien el copywriting, igual que en la fase anterior del embudo era importante el inbound marketing y el SEO.
- Recomendación = Fidelización: Todas las acciones que hagas para fidelizar a tu cliente, servirán para que te recomiende y te siga.
Embudo de conversión SEO, ¿qué es?
Ahora ya conoces lo que es un embudo de ventas, así que te voy a hacer una pregunta: ¿te imaginas qué pasaría si mezclásemos esto con el potencial del posicionamiento SEO?
En eso precisamente consiste el concepto de SEO funnel: Aprovecha lo mejor de ambos mundos. Parte de solventar una intención de búsqueda real que tenga lógica con el tipo de cliente que buscas, con la consecuencia de conseguir empujarlo hacia el tobogán mágico de la conversión con diferentes enlaces entre contenidos, CTAs, landing pages o lead magnets.
5 ventajas de diseñar embudos SEO en tu estrategia
Imagínate que te montas una estrategia SEO y a partir de esos contenidos que posicionan en internet creas uno o varios embudos que llevan al usuario por todas estas fases, ¿qué ventajas te aporta?
- Ahorro en publicidad, ya que el tráfico entra de forma orgánica para leer tu contenido.
- Tienes más control sobre tu target, porque lo atraes con contenidos pensados para su estado de conciencia actual. Al estar apurando tanto, lo que estás obteniendo es tráfico cualificado, y aumenta la conversión.
- Podrás trabajar en posicionar en Google para distintos momentos del funnel. Así te aseguras de que, aunque tu target se marche de tu web, cuando vuelva a tener preguntas estarás tú ahí esperándole con algún contenido de valor.
- Mejora el acompañamiento del potencial comprador durante cada fase, puesto que tendrá contenidos precisamente creados para asesorarlo y que pueden estar enlazados entre sí.
- Si has leído el artículo sobre cómo buscar palabras clave, te habrás dado cuenta de que no puedes limitarte a las keywords transaccionales, y que en el SEO hay un gran número de palabras clave informacionales que pueden atraer a un público con necesidades muy específicas, lo que aumenta la probabilidad de conversión. En eso consiste el SEO funnel.
“¡Vale Ro, ya me has convencido! Ahora, ¿qué hago?”
No te preocupes, tronki, porque ahora mismo te lo explico.
Claves de diseñar un buen Funnel SEO aplicado al funnel de ventas
Para empezar, tienes que tener en cuenta todo lo que te expliqué en el artículo anterior sobre estrategia de contenidos. Ahí te hablo sobre el buyer persona y el customer journey con más detalle, y son conceptos clave que debes de tener ya dominados.
Como ya sabes, los contenidos que puedas escribir usando el SEO a tu favor no se limitarán a la fase de descubrimiento, sino que también influirán al usuario en diferentes momentos como la consideración, decisión y fidelización.
Por supuesto, lo ideal sería conseguir atrapar al potencial comprador desde la primera visita y meterlo en tu embudo para conseguir que compre un producto que necesita, pero normalmente esto no es tan sencillo.
Para conseguirlo, puede tener que pasar un tiempo o tal vez necesites incorporar un lead magnet y una lista de correo durante la etapa de consideración. Lo más divertido del marketing es que es dinámico, y tienes que adaptarte, usando el método que mejor funcione en cada caso.
A la hora de planificar un embudo de ventas con SEO con el que vas a atraer a usuarios en diferentes estados de conciencia, es importante hacer un buen estudio de palabras clave para empezar a ponerle nombre a las necesidades que tendrá en cada momento. Si acabas de empezar con tu web y apenas tienes autoridad, te recomiendo que apuestes por las keywords que tengan menos competencia, como pueden ser las longtail.
¿Tienes ya tus keywords listas? ¡Vamos allá!
Cuando ya tengas tus palabras clave bien identificadas y clasificadas, tendrás mucho más claro cuál será el recorrido que puedes tomar. A continuación te pongo algunos casos prácticos para que puedas aplicarlo mejor, y al final del artículo tienes un ejemplo más concreto.
SEO funnel aplicado al email marketing
A la hora de vender, muchas empresas consiguen meter al usuario en un embudo de ventas a través del email marketing.
Este viaje puede empezar con un artículo posicionado con una intención de búsqueda centrada en la fase de descubrimiento o concienciación del problema, artículo en el que se ofrece acceder a una lista de correo donde se ampliará con más información para seguir ayudando al usuario.
Por supuesto, el email marketing es adaptable al estado de conciencia en el que se encuentre la persona. Ofrecer un pequeño lead magnet (como un mini-curso o un ebook con información valiosa para el usuario) siempre puede ayudar a potenciar el número de suscriptores.
Después de informar bien a la persona después de varios emails, será más probable que esta te acabe comprando y recomendando.
SEO funnel aplicado a las redes sociales
Como ya sabes, las redes sociales son un gran amplificador de tu alcance, y si quieres tener más visibilidad no puedes dejarlas de lado.
Con un buen estudio de palabras clave bajo el brazo, habiendo hecho la clasificación en diferentes estados de conciencia, conocerás mejor qué clase de contenidos funcionarán mejor. Puedes crear directamente para tus redes sociales, por supuesto, pero yo te recomiendo que aproveches lo que publiques en tu web.
Si tienes ya artículos en tu blog, será mucho más fácil aprovecharlos para subdividir los contenidos en pequeñas píldoras que te sirvan como punto de entrada. Así seguirás aportando valor a las personas que te descubren por esos medios. No te preocupes, que si les gustas querrán saber más, leerán tus artículos y entrarán en tu funnel.
SEO aplicado a tu posicionamiento de marca
Si has leído mi artículo sobre SEO branding, sabrás que puedes posicionar también con tu marca personal. Te puedes centrar entre 1 y 3 conceptos clave, sobre los que tú vas a generar contenidos y vas a posicionar para atraer al público que te interesa.
Recuerda que te será muy útil generar varios embudos diferentes para diferentes targets. De esta manera, harás mejor match. Cada contenido puede estar enfocado en diferentes estados de conciencia, lo que aumentará sí o sí tu conversión.
Ejemplo de Embudo SEO
Bajemos todo esto a tierra poniendo un breve ejemplo de lo que podría ser un embudo SEO o SEO funnel.
Haciendo un ejercicio de imaginación, pongamos que tienes la marca de zapatillas deportivas para running Mike. Definamos primero a tu buyer persona:
Tenemos a Juan, un chico de unos 29 años que es ingeniero informático, al que siempre le ha gustado hacer deporte. De hecho, cuando era joven iba a marchas y corría un ratito, pero después de trabajar varios años sentado en el ordenador ha ganado algunos kilos y ya no se siente tan a gusto con su cuerpo como antes, y en el fondo le encantaría retomar esta actividad.
Podríamos elaborar mucho más el perfil de Juan, pero esto ya nos será útil para establecer algunas palabras clave conforme a su estado de conciencia. Imaginemos cómo se podrían enlazar todos estos artículos para llevar de la mano a Juan durante todo el viaje, incluso pudiendo conseguir acelerar esta decisión final.
En el caso de que te interese aprender a crear tu propio buyer persona con todo lujo de detalles, te será muy útil un recurso que tengo llamado Construye tu Avatar.
Descubrimiento
Juan empieza a sentir ciertas necesidades sin cubrir (lo que podríamos llamar dolores) relacionadas con la falta de hacer deporte, aunque no sea consciente del problema, y busca respuestas por internet. Te pongo algunas palabras clave reales que podrían surgir, (con su volumen estimado por el planificador de palabras clave de Google, entre paréntesis):
- Dolor cervical y lumbar (10 – 100)
- Pérdida de masa muscular (100 – 1.000)
Podemos partir de la premisa que Juan ha aterrizado en tu blog a través de esta primera fase.
Le has pillado con ese dolor, esa necesidad. En el artículo le explicas que pasar mucho tiempo sentado sin moverse le provoca estos problemas, y que con unos pocos minutos de ejercicio al día podría solucionarlo.
Siguiendo con el descubrimiento (que a veces por lógica se tiene que dividir en dos fases, como consideración), Juan empezaría a leer artículos sobre el tipo de ejercicios ideales para aliviar el dolor de espalda en casa, o cómo empezar a entrenar desde cero. Más tarde, puedes llevarle a consideración.
Consideración
Es posible que Juan haya empezado a retomar la costumbre de hacer algo de ejercicio en casa. Por fin está cambiando sus hábitos. Ahora, empieza a contemplar la posibilidad de retomar su deporte favorito:
- Como volver a correr (10 – 100)
- Como correr sin cansarse (100 – 1.000)
- Como correr para bajar de peso (10 – 100)
Estos contenidos le resultarán atractivos porque explicarán de una forma cercana cómo conseguir volver a practicar ese deporte que tanto le gusta, y en un momento dado mencionarán la importancia de apostar por unas buenas zapatillas para que el pie sujete bien. Ahí podremos meter un enlace al siguiente artículo, donde Juan tomará la decisión.
Decisión
Juan ya está interesado en hacer running, pero además le interesa ir bien preparado. Empieza a buscar activamente el producto que tú tienes, llega el momento de la venta. Aquí podemos trabajar en palabras clave como estas:
- Como escoger zapatillas para correr (10 – 100)
- Mejores zapatillas running (1.000 – 10.000)
En este artículo se le explicará cuáles son las mejores zapatillas deportivas para running y por qué, y se incluirán tus productos.
Lo ideal sería en trabajar sobre todo el poder persuasivo, por lo que hay que aplicar copywriting y llevar al usuario a alguna landing page donde se lo convenza sobre las razones para comprar el producto o contratar el servicio.
Fidelización
Una vez ha comprado tu producto y está satisfecho, Juan puede querer recomendar tus zapatillas a todos sus colegas. Aquí puedes centrarte en seguir trabajando en tu marca. Puedes conseguir que Juan se suscriba a tu lista de correo, donde seguirás fidelizándolo con cupones de descuento o hablándole sobre nuevos productos y eventos relacionados con la marca, buscando su interacción y feedback, etc.
El SEO aquí deja de tener tanto sentido porque el cliente ya te ha descubierto y ha terminado en tu embudo, pero podrías aprovechar para trabajar la autoridad de tu marca. Algunos ejemplos ficticios:
- Zapatillas Mike
- Ventajas de las zapatillas Mike
¡Esperemos que tu relación con Juan dure por mucho tiempo!
Con toda esta explicación estoy segura de que te ha quedado muy claro cómo funciona el SEO funnel y qué debes de hacer para empezar a aplicarlo. Si tienes cualquier duda, o quieres más, ya sabes que yo soy consultora especialista en esta estrategia, y puedo asesorarte si lo necesitas.
